试用时长、定价与理性注意力不足的顾客

“免费试用”后自动续期是数字经济中的主导商业模式。标准模型将试用解释为消费者学习其产品估值的机制。我们提出了另一种基于理性注意力框架的理论。消费者已知晓其估值，但因难以记得取消不想要的订阅而面临认知成本。我们采用香氏熵的注意力处理成本模型，其中消费者的基础注意力水平会随试用期长度的增加而衰减。这导致一种新型的单身厂商权衡：更长的试用期会增加因消费者未能取消而产生的“注意力不足收入”，但也会降低消费者的初始效用，使初始报价变得不那么有吸引力。我们指出，这种权衡导致试用时长达到最优 interior 值，即使产品的价值学习是即时的。在我们的模型在标准需求弹性和消费者估值分布假设下，生成关于合同条款之间关系的尖锐可检验预测。我们发现，最优续期价格与试用时长是补充关系：提供更长试用期的企业也会设置更高的试用后价格。我们分析了旨在遏制消费者剥削的政策影响，如“点击注销”法规。我们指出，此类政策通过使注意力实际上更便宜，导致企业减少试用时长。价格上的影响直接取决于忠诚订阅者的需求弹性。我们还将模型扩展到包括付费试用，证明介绍性价格与试用时长充当战略替代品。我们的框架为订阅合同的常见特征提供了微观基础解释，并为数字市场中的消费者保护政策提供了新的视角。