为现场销售团队规划盈利性路线：销售分析与数学优化的统一视角

现场销售团队在直销中扮演着重要角色，尤其对于在B2B背景下提供复杂产品、服务或解决方案的公司而言。销售代表在运营规划中的一项关键任务是选出未来几天最值得拜访的客户。在运营周期内，销售代表的一项关键任务是在未来几天中选出最有潜力的客户进行拜访。针对这一客户选择阶段，存在大量各异的评分方法用于预测或近似期望响应。然而，对于现场销售团队而言，最终的客户选择与路线规划决策高度相关。为此，我们将盈利性销售代表路线问题的若干变体形式化为多周期团队定向问题，从而为客户评分与路线规划阶段提供了统一视角。在基于零售业真实实例的大规模计算研究中，我们系统性地考察了评分方法所提供信息的聚合层级与内容，以及所提模型对预测误差的敏感性。我们表明，客户评分与路线规划变体的选择取决于可用数据。此外，我们厘清了在数据采集与评分阶段应投入精力之处，以获得更优的运营路线。